Cara Berhasil Menavigasi Percakapan Penjualan Bertaraf Tinggi

Memenangkan penjualan berarti membentuk sudut pandang pelanggan. Gagasan yang terbentuk sebelumnya memiliki akar yang dalam, dan profesional penjualan harus menggali lebih dalam untuk menemukannya. Pengejaran berisiko tinggi, imbalan tinggi ini diperlukan dalam ekonomi di mana lebih banyak penjual berusaha melibatkan lebih sedikit pelanggan.

Ada keterampilan yang harus dikuasai oleh para profesional penjualan untuk secara efektif melibatkan pelanggan mereka dalam percakapan penjualan berisiko tinggi: menegaskan sudut pandang, membangun keselarasan di antara para pemangku kepentingan, dan mengakses pembuat keputusan tingkat senior.

Mengemukakan Sudut Pandang

Profesional penjualan mendapat tantangan dalam menavigasi dan, pada akhirnya, membentuk kembali pemikiran pembeli mereka. Mereka harus memperluas lingkup pelanggan, mengungkapkan ruang lingkup penuh risiko dan peluang. Ada empat cara utama untuk melakukan ini:

  • Mengartikulasikan pengamatan yang bermakna dalam bahasa sehari-hari yang ringkas dan bebas jargon.
  • Normalisasi diskusi risiko. Alih-alih mencoba membiayai semua risiko, kutip keseimbangan antara risiko dan hadiah.
  • Neraca diskusi risiko dengan manfaat yang diharapkan. Melakukan hal itu menggerakkan pelanggan melalui proses pengambilan keputusan.
  • Periksa bahwa nilai solusi beresonansi dengan pelanggan dengan menggunakan pertanyaan refleksi. Mendengarkan dan merespons jawaban mereka membantu membentuk sudut pandang mereka.

Perataan Bangunan

Keputusan pembelian saat ini terjadi di banyak pemangku kepentingan. Menciptakan keselarasan di antara kelompok-kelompok ini sulit karena emosi yang berbeda terus berubah.

Ketakutan untuk bergerak maju sering kali berakar pada komponen-komponen teori penentuan nasib sendiri. Teori ini menegaskan bahwa manusia memiliki kebutuhan psikologis yang melekat untuk otonomi, kompetensi, dan keterkaitan. Ketakutan akan kehilangan kendali mengancam kebutuhan kita akan otonomi. Takut membuat keputusan yang salah mengancam kebutuhan kita akan kompetensi. Akhirnya, kebutuhan kita untuk terhubung dengan orang lain – yaitu, keterkaitan – terancam oleh kekhawatiran akan berkurangnya reputasi.

Untuk membangun keselarasan, profesional penjualan memerlukan strategi untuk mengatasi masalah ini. Anda dapat melakukannya dengan:

  • Memahami sumber ketidakselarasan, yang sering berasal dari rasa takut atau miskomunikasi.
  • Menggabungkan kebutuhan dan keprihatinan berbagai pemangku kepentingan menjadi satu kasus yang koheren untuk perubahan. Setiap pemangku kepentingan perlu mengetahui bahwa mereka telah didengar.
  • Memajukan penjualan dengan mengelola risiko. Dimulai dengan pembuat keputusan yang merasa paling terancam oleh prospek perubahan.
  • Memahami bahwa penyelarasan pemangku kepentingan adalah proses yang dinamis karena perjalanan pembeli adalah proses yang dinamis.

Mengakses Pembuat Keputusan Senior

Penjualan kompleks dan berisiko tinggi hampir selalu melibatkan banyak pemangku kepentingan. Sayangnya, ini juga akan melibatkan tantangan dalam menjangkau para pemangku kepentingan tersebut. Profesional penjualan sering menemukan diri mereka melibatkan profesional pengadaan sebelum berkesempatan berbicara dengan pembuat keputusan tingkat senior.

Seringkali, kontak awal bukanlah orang yang akan membuat keputusan akhir. Setelah profesional penjualan mendapatkan akses, mereka perlu memahami kebutuhan pembuat keputusan, mengatasi keberatan mereka, dan membangun kepercayaan. Beberapa cara yang dapat dilakukan oleh para profesional penjualan di depan para pembuat keputusan senior termasuk:

  • Membangun fondasi untuk permintaan untuk bertemu dengan pembuat keputusan tingkat senior dengan pernyataan nilai yang dibangun seputar masalah, tindakan, dan nilai.
  • Mengembangkan pesan resonansi dengan melakukan pekerjaan rumah yang menghasilkan wawasan yang menonjol bagi pelanggan. Kontekstualisasikan wawasan seputar tantangan pelanggan dengan menggunakan efek pembingkaian.
  • Membina kepercayaan melalui transparansi. Tindakan berbagi informasi sama pentingnya dengan isi informasi tersebut.

Membangun keterampilan yang memberdayakan para profesional penjualan Anda untuk melibatkan pelanggan mereka dengan percaya diri dalam percakapan penjualan berisiko tinggi berfungsi untuk meningkatkan tingkat kemenangan dan ukuran kesepakatan, sekaligus mengurangi waktu siklus dan meningkatkan pemanfaatan sumber daya.

Topic:

Just For You