Selama 12 tahun terakhir kami telah bekerja dengan ratusan bisnis dari seluruh dunia. Ketika mereka pertama kali datang kepada kami, banyak dari mereka menilai produk mereka tidak sesuai dengan harapan pelanggan. Dari jumlah tersebut, sebagian besar – mungkin sekitar 80% – menggunakan harga yang lebih rendah dari yang seharusnya.

Jadi mengapa sebagian besar bisnis mengenakan biaya terlalu sedikit?

Menggunakan Produk Kompetitif Yang Ada Sebagai Referensi

Tentu saja, seiring waktu produk-produk inovatif cenderung mengalami penurunan harga. Saya ingat hari-hari ketika perekam VHS dan pemutar DVD dijual lebih dari $ 1.000. Hari ini Anda setengah berharap menemukan satu gratis di dalam kotak sereal sarapan. Terlepas dari pandangan politik Anda, globalisasi, skala produksi, otomasi, dan peningkatan persaingan yang jelas jelas berarti kita sebagai konsumen menikmati manfaat dari harga yang lebih rendah.

Jika Anda membuat apa yang dilihat pelanggan sebagai produk 'saya juga', maka harga Anda cukup ditentukan oleh kondisi pemasaran yang berlaku. Jika, misalnya, pesaing menjual pemutar MP3 mereka seharga $ 200, kemungkinan Anda bisa menjual milik Anda seharga $ 300 atau lebih menjadi lebih sulit.

Tapi tahukah Anda Sony membuat pemutar musik Walkman yang dijual dengan harga lebih dari $ 3.000? Tentu saja model Sony tidak berusaha bersaing dengan pemain seharga $ 200 – itu akan menggelikan. Tetapi jika Anda seorang audiophile yang mencari salah satu pemutar musik portabel terbaik di sekitar, Sony menikmati posisi pasar yang kuat.

Komputer Mac Pro terbaru Apple, sepenuhnya ditentukan, harganya lebih mahal dari Tesla Cybertruck. Apakah Mac Pro dirancang untuk orang yang menggunakan komputer untuk mengirim email, membuat spreadsheet, atau menjelajahi web? Jauh dari itu. Apple mengarahkan mesin mereka pada profesional grafis, animasi, dan pengeditan video kelas atas. Jika itu Anda, mungkin kompatibilitas perangkat lunak produktivitas dan lawas dari Mac Pro membenarkan harganya.

Sony dan Apple tidak ingin bersaing dengan produk yang ada pada titik harga tertentu. Mereka membenarkan penetapan harga produk melalui pengiriman kualitas dan kinerja untuk ceruk pasar yang kecil namun menguntungkan. Diferensiasi produk mereka yang terdefinisi dengan jelas memungkinkan mereka untuk membebankan premi.

Apakah Harga Anda Terlalu Rendah?

Tentu saja, kebanyakan dari kita bukan merek premium seperti Apple atau Sony. Namun startup dan usaha kecil sering menetapkan harga lebih rendah daripada yang bersedia dibayar pelanggan mereka.

Untuk startup yang tidak memiliki rekam jejak, pangsa pasar, atau pengakuan industri, harga seringkali ditetapkan rendah untuk dengan cepat memasuki pasar dan membangun basis pelanggan. Demikian pula, sebuah bisnis kecil akan sering memberi harga lebih rendah pada produk-produk mereka karena menyatukan harga dengan nilai.

Masalah dengan kedua situasi ini bukan hanya fakta meninggalkan uang di atas meja. Karena pertumbuhan bisnis menjadi jauh lebih sulit – atau mungkin tidak mungkin – berdasarkan margin keuntungan yang dibuat pada setiap penjualan individu. Jika satu-satunya taktik Anda untuk pertumbuhan adalah menjual dengan harga yang sama atau kurang dari kompetisi untuk mendapatkan pangsa pasar, Anda mengkomoditasikan nilai Anda dan berpotensi mengarahkan bisnis ke arah spiral ke bawah.

Kecuali jika Anda menjual produk komoditas, pendorong besar harga Anda adalah kepercayaan diri Anda terhadap produk Anda . Mengisi daya sedikit setelah Anda tidak percaya Anda dapat menagih lebih banyak karena, dalam hati Anda, Anda tidak berpikir Anda bisa. Anda tidak percaya Anda dapat meningkatkan harga karena Anda takut pelanggan tidak akan membayar lebih – bahkan jika apa yang Anda jual memiliki kualitas lebih tinggi, atau nilai yang dipersepsikan.

Tapi yang Anda lupa adalah pesan mendasar yang Anda kirim ke pasar dengan memberi harga produk lebih rendah dari yang seharusnya. Anda menyatakan produk Anda tidak bernilai lebih.

Kesalahan umum adalah penetapan harga suatu produk berdasarkan berapa biayanya. Pertama, pemikiran seperti itu mengandaikan orang benar-benar mau membayar harga itu. Ini juga membatasi pengembangan dan inovasi produk karena Anda berfokus pada biaya tetap produksi, bukan pada nilai pelanggan. Karena itu, harga "biaya-plus-X%" memang memiliki tempat yang menunjukkan harga minimum Anda. Data tersebut bermanfaat untuk situasi pembelian massal, atau menghitung margin untuk distributor atau pengecer.

Dari perspektif manufaktur, analisis rasio harga / manfaat harus benar-benar dimulai pada tahap pengembangan produk. Tidak hanya riset pasar dan analisis penetapan harga produk memberikan wawasan tentang titik apa suatu produk menjadi terlalu mahal untuk dibuat. Ini juga dapat digunakan untuk mengarahkan pengembangan, menyoroti atribut dan fitur yang paling bersedia dibayar oleh pelanggan.

Strategi Produk Premium Adalah Tentang Lebih Dari Harga

Namun penetapan harga sesuatu yang lebih tinggi bukan hanya tentang berapa banyak Anda menagih. Ini bahkan bukan tentang nilai yang dirasakan. Ini tentang pengalaman membeli seluruh pelanggan sebelum, selama, dan setelah transaksi.

Untuk strategi penetapan harga produk premium yang efektif dan dapat diskalakan, harapan pelanggan harus melebihi ukuran apa pun yang digunakan untuk pengukuran.

Produk Anda perlu menjustifikasi penetapan harga premiumnya tidak hanya dalam hal fungsi, fitur, dan bentuk. Itu harus melebihi harapan dalam hal semua detail yang tak terlihat itu, bersama-sama, meningkatkan produk ke tingkat yang dianggap dapat dibenarkan.

Detail seperti apa? Detailnya seperti serbet yang diikat.

Katakan apa?

Bagian dari teater ketika makan di restoran fine dining memperhatikan tingkat yang ingin dicapai pemilik untuk memberikan pengalaman bersantap yang patut dicontoh. Ini hal-hal seperti serbet putih segar dan renyah di meja, atau bagaimana setiap gelas telah dipoles hingga satu inci dari umurnya. Begitulah cara alat potong diposisikan begitu saja, dan menu-menu baru dicetak di atas kertas berkualitas.

Apakah semua perhatian terhadap detail ini membuat makanan terasa lebih enak? Tentu saja tidak. Tetapi ketika Anda membayar untuk pengalaman bersantap yang enak, itu yang diharapkan. Itu adalah alasan yang sama mengapa sepatu mahal datang dengan tas kain untuk melindunginya. Atau bagaimana beberapa jam tangan mekanik memiliki punggung kaca sehingga Anda dapat melihat gerakannya.

Harga adalah tentang segala sesuatu yang membuat produk

Rincian kecil itu penting. Gabungan, mereka bekerja untuk meyakinkan pelanggan Anda bahwa mereka telah membuat pilihan yang tepat.

Menentukan harga produk pada tingkat harapan pasar yang tinggi adalah lebih dari sekadar angka. Produk premium meliputi strategi pemasaran, branding, dan layanan pelanggan. Ini tentang kualitas iklan Anda, bagaimana situs web Anda terlihat dan berfungsi, atau bagaimana seseorang menjawab telepon. Ini tentang pertemuan yang tepat waktu, seperti apa tampilan PowerPoint Anda, dan kapan van pengiriman terakhir Anda dicuci.

Tentu saja, ini semua detail yang tidak secara langsung memengaruhi kualitas penawaran produk Anda.

Kecuali, tentu saja, mereka melakukannya.

Topic:

Just For You